《优势谈判》读书笔记

好的谈判会让对方觉得自己赢了。

一、开局策略

1.1 狮子大开口

​ 🉑漫天要价的6个理由：

  1. 你或许会如愿以偿。
  2. 它让你在谈判时具备回旋余地。
  3. 它抬高了你所提供的服务或产品的感知价值。
  4. 它可以防止谈判陷入僵局。
  5. 它创造了一种氛围，使对方感觉自己赢了。
  6. 可以使用“夹中法”。

1.2 不要接受首次报价

​ ❗因为：

  1. 它会自动触发两种想法：“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什么错”。
  2. 最大的危险在于，你的头脑中已形成了一幅画面，显示出对方会如何回应你的提议，而他们还价的幅度却远超你的预期。要为这种可能性做好准备，免得到时候措手不及。

1.3 表现出退缩

  1. 听到另一方的建议后要表现出因惊讶而缩一下的反应。他们未必期望得到他们想要的东西，然而，如果你没有惊讶的表现，你就在暗示这是有可能实现的。
  2. 让步往往随退缩而来。如果你没有表现出退缩的样子，对方就会采取更强硬的谈判立场。
  3. 假定对方属于视觉型。
  4. 即使你没有与对方面对面交谈，你也应通过某种方式表达你的震惊。在打电话时发出惊叹声也是一种极其有效的方式。

1.4 避免对抗性谈判

  1. 不要在谈判之初就与人争吵，因为这会导致对抗。
  2. 学会先认同别人，再扭转局势。
  3. 运用“感觉，感受，发现”公式消除敌意。

1.5 不情愿买家法

1.6 钳子策略

  1. 以钳子策略应对提议：“你要做得比这更好。”
  2. 假如他人以此对付你，可用“反弃兵”招数回应：“我到底要做多好呢？”这将把对方锁定在某个细节上。
  3. 专注于重点要谈的金额。不要被销售总额分散注意力，转而考虑百分比。
  4. 谈成的每一美元都是净利润。要时刻牢记你的每小时值多少钱。
  5. 你只有在进行优势谈判时才能更快地赚钱，其他情况下都不行。

二、谈判中策略

2.1 更高权威

  1. 别让对方知道你有权拍板。
  2. 你的上级不是具体的个人，而是一个模糊的实体。
  3. 即使你拥有自己的公司，你仍然可以把你的组织当作上级。
  4. 你在谈判时要忘掉自尊。不要中了别人的圈套，坦承自己拥有决策权。
  5. 力争让对方承认，一旦你的提议符合他的全部需求，他有权批准。不然的话，接连运用三种策略：迎合他的自尊心、获得他向上级推荐的承诺、努力达成有资格应用“取决于”条款的交易（转接受为”不拒绝“）。
  6. 如果他们迫使你在尚未准备好的情况下做决定，明确告知对方你会做决定，但要让对方明白，除非你有足够的时间进行内部协商，否则答案就是无法交易。假如他们层层加码，用一级又一级的上级对付你，那就采取同样的做法，坚持最初的价格，再引入你的“更高权威”。

2.2 服务价值衰减原理

  1. 实物有可能增值，但服务永远会贬值。
  2. 不要在作出让步后还惦记着对方今后会还你的人情。
  3. 本方做出让步，立即要求对方做出同等让步，马上。
  4. 干活儿前先谈好费用。

2.3 不要主动分摊差额

  1. 不要认为分摊差额是公平的做法。
  2. 平分差额并不意味着平分秋色，因为你可以做不止一次。
  3. 永远不要主动提出分担差额，而是鼓励对方主动提出。让对方提出平分差额，实际上你是在鼓励对方作出妥协，然后你可以假装不情愿地同意他们的提议，让他们觉得自己赢了。

2.4 僵局、困境、死胡同

​ 僵局：你们关于同一议题的立场产生巨大分歧，而且分歧已经影响谈判的进展，但双方仍然是想达成协议的。（大部分情况都是僵局）

​ 困境：双方各说各的理，但在解决问题方面似乎无法取得丝毫进展。

​ 死胡同：谈判缺乏进展使双方都有挫败感，并由此产生无须再谈的念头。（死胡同很少）

2.5 僵局的应对策略

  1. 运用“搁置法”：“咱们先把这事放一边，谈谈其他问题，好吗？”
  2. 通过先解决小问题，为谈判积蓄动力。但不要将谈判局限于单一议题。

2.6 困境的应对策略

​ 通过调整与谈判相关的一个要素，来为改变谈判提供动力。

2.7 死胡同的应对策略

  1. 走出死胡同的唯一途径是引入第三方。
  2. 第三方起着调解或仲裁作用。调解员只能敦促双方寻求解决方案，但仲裁员却可以强制双方接受裁决。
  3. 不要认为引入第三方意味着你的失败。有很多理由可以解释第三方为什么能解决谈判双方无法解决的很多问题。
  4. 第三方被双方视为中立的一方。倘若第三方并非独立的第三方，那么第三方应该在介入谈判初期即向对方作出一些让步来确立自己的中立立场。
  5. 对陷入死胡同局面出现的可能性保持开放心态。只有当你愿意离开时，你才能充分发挥你作为优势谈判者的威力。否则，你最终可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

2.8 索取回报

  1. 当对方要求你作出一点小让步时，一定要索取回报。
  2. 使用这个表达方式：“如果我能为你做那件事，你能为我做点什么呢？”你可能会得到一些回报。它提高了你的让步的价值，所以你以后可以用它来交换你想要的。最重要的是，它将阻止对方提出得寸进尺的要求。
  3. 不要改变措辞或要一些具体的回报，因为这太有对抗性了。

三、终局策略

3.1 好/坏人法

​ 黑白脸打法，从小问题入手一步步到核心问题。

​ 如何拆穿：开局化解，直接开门见山”你不会在跟我玩好/坏人法呢吧，xxxx“或者在本方也引入一个好/坏人。

3.2 蚕食法

  1. 只要把握好时机，你可以在谈判结束时让对方答应一些他们最初一口回绝的要求。它之所以有效，是因为对方在做了一个决定后，他的大脑会不断强化这个决定。在谈判开始时，他可能会抗拒从你这里采购的想法。然而，等他决定从你那里购买之后，你就可以开始一点一点地得到更大的订单、更高档的产品或额外的服务。
  2. 是否愿意付出额外努力是区分普通推销员与优秀推销员的重要标杆。
  3. 以书面方式向对方表明任何附加功能、服务或延长条款的成本，以及不要透露你有权独自作出任何让步，从而阻止对方蚕食你的利益。
  4. 当对方蚕食你的时候，要以一种善意的方式反击，让对方感觉自惭形秽。
  5. 通过商定所有细节并运用让对方感觉自己赢了的策略，避免谈判结束后被对方蚕食。

3.3 缩减让步幅度

  1. 你作出让步的方式会在对方心中形成一种期望模式。
  2. 不要作出均等金额或幅度的让步，对方会因此持续施压。
  3. 最后一次让步的金额幅度不要太大，这会招致对方的敌意。
  4. 永远不要仅仅因为对方要求你提出“终极”报价，或声称他“不喜欢讨价还价”就和盘托出你的全部谈判筹码。
  5. 缩减让步幅度，让对方认为这已经是你能接受的极限了。

3.4 撤销提议法

  1. “撤销提议法”是一场赌博，因此只有在别人缠着你要更多利益时才用，以反制对方的蚕食。你可以撤销上次的降价提议，也可以撤销包含运费、安装、培训或延期等条款在内的让步。
  2. 为避免直接对抗，虚构一个模糊的“更高权威”充当坏人，持续将自己定位在对方一边。
  3. 但切记不要用这种方法收回核心承诺。

3.5 易于接受处境法

  1. 如果对方对自己的谈判能力感到自豪，那么他对胜利的渴望可能会阻碍你们达成协议。
  2. 在最后一刻作出小小的让步，从而让对方能够心情舒畅地向你认输。
  3. 让步的时机比让步多少更重要，即使所作的让步微乎其微，也仍会卓有成效。
  4. 双方谈完后，千万别忘了赞美对方，无论你认为他表现得多么糟糕。
  5. 不要洋洋得意地和即使再熟悉的人说”你要再坚持一下我就xxx了“。

四、非正当谈判策略

4.1 诱饵法

  1. 留心对方宣称的重要事项，和本次谈判的重点相比到底是不是一致。
  2. 他们或许在制造诱饵，试图留后手，用来交换他们真心想要的东西。
  3. 当他们表现出被一件小事冒犯时，不要受干扰。
  4. 保持警惕，有些人试图用“诱饵法”转移你的注意力，让你忽略重要议题。集中注意力，挑出对方的反对意见。

4.2 红鲱鱼法

  1. 他们或许会创造一个议题，用于今后换取他们真正想要的东西。
  2. 专注于谈判中的真正问题，不要让他们把凭空制造的议题与你不愿意作出的让步联系起来。

4.3 摘樱桃法

  1. 如果你是买主，争取获得附带明细的投标。
  2. 力求对方在每个细分项目都报出最低价。
  3. 如果你是卖主，尽可能摸清你竞争对手的情况，让客户认识到没必要再浪费时间去一一商谈。
  4. 梳理对方究竟有哪些选项。当你比对方有更多选项时，你在谈判中就掌握了更大的主动权。

4.4 蓄意犯错法

​ 作为买家，不要贪图小便宜。

4.5 先斩后奏法

​ 当心，“因为我一直没收到你选择哪款的确切答复，我会装运豪华款给你，除非你在10天内来信告知另有选择。”

4.6 得寸进尺法

​ 避免：

​ ①提前商定所有的细节。不要用“我们可以稍后解决”应付任何事。悬而未决的议题可能会导致对方得寸进尺。

​ ②与其他各方建立良好的个人关系，这样可使得他们对付你时手下留情。

​ ③要求大额定金，大幅提高他们退出的难度。建立双赢谈判机制，这样他们就不会轻易退出。

4.7 暗布信息法

​ 人们更愿意相信从第三方得到的信息。

​ 无论何时，只要你完全依赖对方选择性告知你的信息进行谈判，你就极易受到对方操纵。当对方可能已经埋下了有意让你发现的信息时，你更应该提高警惕。

五、谈判原则

5.1 让对方先表态

  1. 如果你先报价，你必会处于劣势。
  2. 对方先报价后，不要放弃努力，设法改变他们最初的谈判立场，比如可以说“如果开个友情价，我们或许可以考虑一下”，或者“我们已经回绝了一个1万美元的报价”。

5.2 装傻是聪明

  1. 装傻可以消解对方的对立情绪与好胜心。
  2. 装傻鼓励他们帮助你。
  3. 询问单词的定义。
  4. 要求他们再解释一遍。
  5. 别在你的专业领域装傻。

5.3 别让对方起草合同

  1. 起草合同的一方会享有很大的优势。
  2. 当你以书面形式表述口头协议时，你会想到各种在口头商议期间没有想到的事项。
  3. 详细记录谈判内容，这样可以保证你在形成书面文件时记录了所有事项。
  4. 让你所在谈判团队的其他成员检查你的笔记，确保你没有任何遗漏。
  5. 在开始谈判前先准备好一份利于自己的书面协议文本，这样你就可以把你的目标和最终协议加以比较。
  6. 确保对方理解了合同内容，否则结果出了差错，他们终究会怪罪你。
  7. 写合同的一方要提供一份没有歧义的合同文本，否则出了问题法官会做出不利于合同提供方的裁决。

5.4 每次都要读合同

​ 即使是在忙得不可开交的时候，同时谨防对方在修改A问题的时候偷偷把以达成的B问题给改了（用文字对比软件处理）

5.5 大钱变小钱

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大钱变小钱的例子：
    · 以百分比而非实际金额表示需要支付的利息。
    · 强调购买一件物品的月付金额，而不是它的全价。
    · 只说每块砖或每块瓦的成本，而不是总成本。
    · 只说每人每小时的工资增长额，不提公司全年成本增长多少。
    · 按月计保险费，而不是按全年计算总支出。
    · 以月供金额表示地价。

​ 如果不需要让你从钱包里掏出真的钱消费，你很可能会花得更多。

5.6 白纸黑字令人信服

​ 由于人们不会质疑他们看到的书面内容，你应该总是以书面的形式体现你的提议。如果谈判目标包含期望对方满足你的一些要求，那么书面确认这些要求也是有帮助的。

5.7 专注于问题

​ 专注于问题而不是对方其他的什么奇怪行为。

六、秒解谈判难点

七、掌握谈判压力点

7.1 时间压力

  1. 80%的让步发生在谈判剩余的20%的时间内。
  2. 人们在时间压力下变得灵活。
  3. 绝对不要向人透露你有时间限制。
  4. 设法确定对方有时间限制。
  5. 在双方都面临同样的时间限制的情况下，强势方可以使用时间压力，但弱势方应尽量避免时间压力，并在限期前尽可能早地展开谈判。
  6. 势力强弱直接与每一方在谈判失败后拥有多少选择有关。

7.2 情报分析

  1. 全面细致的信息采集是获得谈判成功的根本。
  2. 别怕承认自己不知道。
  3. 不要假定你了解对方的需求。让他们亲口告诉你。
  4. 问一些不能简单地用“是”或“不是”回答的开放式问题。要问何事、为何、何时、如何、何处以及何人，这样就能获得你想要的全部信息。
  5. 问“为什么”时要小心。不要带有责备的意味。
  6. 再问一遍：“难道你认为我们不能满足规格上的要求？”
  7. 询问对方的感受：“你觉得那条政策怎么样？”
  8. 询问对方的反应：“你对此有什么反应？”
  9. 不要仅仅依靠对方提供给你的信息。
  10. 人们在离开自己的工作环境后才会更愿意分享信息。
  11. 利用同侪群体收集信息。人们在与他人建立了密切联系后，会更愿意分享信息。

7.3 随时准备退出谈判

  1. 始终告诫对方，你随时有可能退出交易。
  2. 一旦你坦露出不愿离场的倾向，说明你别无选择，并在谈判中变得无能为力，任人摆布。
  3. 销售流程分4个步骤：搜寻、筛选、激发需求、促成交易。
  4. 终极目的不是离场。你的目标是让对方深信你会放弃交易，从而促使对方让步。
  5. 在事关重大的危急关头，你要用“好人／坏人法”保护自己。
  6. 在正式谈判前，你要通过把握更多选择积蓄随时“走开”的实力。

7.4 接受或者放弃

  1. 避免“要么接受，要么放弃”这种令人生厌的表达方式。它会使对方的立场变得强硬。
  2. 你可以借助“更高权威法”给人施加压力，又不会导致对抗。“我很想那样做，可我没办法说服我的上司。”·　
  3. 回应“要么接受，要么放弃”态度的方式有3种：接受他的挑战，以巧妙的方式越级，或者替对方找到一种体面的让步方式。

7.5 烫手山芋

  1. 当对方甩给你“烫手山芋”时，先要探探虚实，看看它是否直接影响到谈判的成败。
  2. 别相信他们在程序上的问题。如果他们没预算，他们可以更改。如果它违背公司程序，他们可以改程序。

7.6 最后通牒

  1. 回应最后通牒的方式包括立刻验证、拒绝接受、拖延时间以及蒙混过关。

八、从细微处读懂对手

8.1 肢体语言

  1. 留心文化差异。除了微笑是普世的，人的很多姿势在不同文化中有不同的含义。
  2. 研究一下人们怎样与你握手。握手的方式可以透露出很多信息。
  3. 不要在大家解开外套纽扣放松之前就开始谈正事。
  4. 快速眨眼说明另一方对你或他自己的说法缺乏信心。
  5. 当人们聚精会神时，他们的头会稍微歪一些。
  6. 从镜片上方看你：不相信/不赞成。
  7. 用拇指和食指轻抚下巴：他们听得入了迷；托下巴：表示无聊。

8.2 引申义

  1. 注意心口不一。例如，“以我本人浅见”“嗯，他这个人不错，很虔诚”和“别担心”都属于我们所说的心口不一的现象。
  2. “如你所知”“捎带地”“趁我还记得”以及“顺便说一下”等漫不经心之语后面都会紧跟着重要声明。
  3. 合理化词语，如“坦率地说”“老实说”和“实话实说”常被用来强化一些并不完全真实的陈述的合理性。
  4. 托词是用来让你为对方逃避责任做好心理准备的。例如“我会尽力的”“我看看我能做什么吧”或者“我尽量把它控制在300美元以下”，更糟糕的是“我们试试吧”的说法。
  5. 聆听人们谈话的方式。它将揭示出他们属于视觉、听觉或触觉取向的人。你在回应时要对应他们的取向。
  6. 夸大其词会让你很容易得到某种东西。有人可能会对你说：“我需要你帮我一个大忙。”你马上想到她可能要1000美元或者500美元。但当她提出要50美元时，你一下子觉得这简直是小菜一碟。

8.3 优势谈判者的性格

  1. 探寻更多信息的勇气：问棘手的问题。即使他们不回答也可从反应中窥见一斑；问不同人同样的问题，看答案一不一致。
  2. 胜过其他谈判者的耐心：